Une préoccupation de vos prospects à laquelle vous devrez apporter une réponse est la suivante: "Comment intégrer votre solution à ce que nous avons déjà?"

A moins que votre ambition soit de tout faire, de proposer tout ce dont a besoin votre prospect (non, ne faites pas çà), ouvrez votre application SaaS à votre écosystème, c'est-à-dire aux autres applications œuvrant dans votre domaine d'activité. Oubliez votre désir de tout faire. Centrez toute votre énergie et votre équipe sur ce que vous faites le mieux; vos prospect et les autres applications voudront vous intégrer dans leurs réseaux d’applications SaaS.

Par exemple dans le domaine du marketing digital des places de marché d'applications sont créées par des acteurs du marketing digital comme HubSpot ou Marketo.

En inscrivant votre application dans ces écosystèmes d'applications, vous reliez votre application SaaS au reste du réseau. Cela permet à vos clients d’intégrer votre application avec leur parc existant.

La grille tarifaire des outils SaaS sont souvent divisées en plusieurs niveaux, 3 généralement. Cela permet aux prospects de savoir ce qu'ils peuvent obtenir en fonction de leur budget.
 
Cependant, les entreprises SaaS ne vont pas assez loin dans la segmentation de leur marché. L'objectif est d'associer à chaque niveau de prix un segment de marché bien spécifique.
Aujourd’hui, les catégories de prix sont souvent nommées Small, Medium, Enterprise, Bronze, Silver, Gold,... Par peur de perdre d'éventuels clients, les entreprises SaaS n'osent pas aller plus loin dans la segmentation. Cependant, peu de chances que les prospects se sentent concernés par ces intitulés de catégories.
 
Associer une catégorie de prix à une cible permet aux prospects de s’identifier et de savoir ce qui leur correspond le mieux. Le prix devient un critère moins important puisqu'une catégorie de prix est faite spécialement pour eux.
 
Par exemple, un emailer pourrait scinder sa grille tarifaire en 3 niveaux:
Si vous cherchez une idée pour créer une application SaaS BtoB, pourquoi ne pas essayer de la trouver dans une niche.

Aidez-vous de cette méthode:
  • prenez un ou plusieurs secteurs d'activité, large comme santé, transports, commerce, industrie, services, .. ou plus précis comme transport frigorifique, officine de pharmacie, service d'urgence médicale, service juridique aux entreprises,...
  • prenez un ou plusieurs domaines professionnels: commercial, comptabilité, développement informatique, géomètres, ingénieur qualité,...

Une entreprise SaaS BtoB dispose de nombreux canaux marketing pour atteindre ses clients potentiels et les faire venir sur leur site. Tous les canaux ne sont pas appropriés pour votre entreprise et il n'existe pas un canal qui serait à privilégier tout le temps et pour toutes les cibles.

Voici une liste de canaux à votre disposition:

  • newsletter
  • emailings spéciaux sur une actualité
  • interventions dans des blogs d'experts
  • interviews sur des sites professionnels
  • recherches depuis un moteur
  • achats de mots-clés sur les moteurs
  • réseaux sociaux professionnels: Viadeo, LinkedIn
  • réseaux sociaux: Twitter, Facebook, Google+
  • sites d'actualités pour professionnels du domaine d'activité

    Lire la suite : Quel est le meilleur canal marketing pour une...

Le Lean Canvas a été créé afin d'aider à mieux communiquer son modèle économique.
Sur une seule feuille A4, le créateur doit renseigner le problème résolu par l'entreprise, la solution, la proposition de valeur unique, les cibles, les avantages uniques, les canaux, les métriques à surveiller, la structure de coût et les modes de revenus. Celui que j'utilise est celui d'Ash Maurya.

Le Lean Canvas s'avère être aussi très utile pour conserver bien à l'esprit la raison d'être de votre application.
C'est un document à absolument avoir près de son bureau, affiché sur le mur. Également lorsque vous vous déplacez, cela aide à se remettre les idées bien en place lorsqu'on doute de son produit, juste avant un rendez-vous avant-vente.
Ce document n'est pas destiné à ne pas changer. Mais si changement est décidé, il doit être approuvé par tous les intervenants dans le projet. C'est essentiel à la bonne conduite de votre entreprise.
 

C'est un résumé de son entreprise, l'entreprise en condensé. Un compagnon de tous les jours pour savoir quelle décision prendre et conserver le cap vers la destination que vous souhaitez atteindre. Gardez-le sur vous. Dans votre esprit.

Lorsque votre entreprise SaaS propose un outil complexe ou intégré dans un processus métier complexe, la question de la création d'une offre de services professionnels se pose. Faut-il proposer une offre de services professionnels en plus des prestations de support client?
 
Les revenus d'une entreprise SaaS proviennent des abonnements à l'outil, ils sont récurrents et permettent sur le long terme de générer des profits. Le modèle économique de l'abonnement reste la source prépondérante de vos revenus et de vos profits.
Ne créez pas une offre de services pour rentabiliser votre entreprise.
 
En revanche, l'offre de services peut favoriser les abonnements et élever le montant de l'abonnement à la solution SaaS.
En démontrant votre intérêt pour la réussite de vos clients et en proposant une offre qui ne s'arrête pas à l'utilisation de votre outil, vous apparaissez aux yeux de vos prospects comme un interlocuteur qui accompagne ses clients de manière plus poussée que les autres outils. L'offre de services permet alors de se différencier.
 

Lire la suite : Devez-vous développer une offre de services...

Il est très difficile d'être bien positionné sur la page de résultats des moteurs Google, Yahoo ou Bing pour les expressions-clés relatives à votre domaine d’activité. Vous n'êtes pas les seuls à vouloir être bien positionné sur ces mots-clés.
Pourtant, être présent sur ces expressions-clés permet de faire découvrir votre solution SaaS aux clients potentiels qui sont en recherche d'informations sur le domaine d'activité et les outils. C'est une façon également d'asseoir sa crédibilité dans la discipline en étant sur la première page de résultat. L'achat de mots-clés permet d'y arriver mais le coût du clic peut s'élever au fil des années.

Voici une méthode pour y arriver. Elle consiste à transférer de la popularité obtenue sur des billets de blogs vers la fiche descriptive de votre solution SaaS.
  • créez des billets de blog qui traitent de votre domaine d'activité
  • chaque fois que l'intitulé de votre domaine d'activité est cité, faites un lien sur l'intitulé vers votre page de description de votre application SaaS
  • faites la promotion des billets sur les réseaux sociaux

Les solutions SaaS présentent généralement leur grille tarifaire en trois niveaux: un premier prix, un prix moyen et un prix plus élevé. Pourquoi ne pas proposer qu'un seul tarif? Quel est l'intérêt de produire 3 tarifs différents?

Un acheteur a besoin de prix de référence que ce soit celui d'un autre service comparable ou celui d'un service concurrent pour déterminer si le prix proposé est une bonne affaire ou non. Ainsi, proposer plusieurs prix fournit aux prospects des prix de référence à l'intérieur même de l'offre de l'entreprise. Les différents prix vont aider les prospects à choisir en fonction de qu'ils recherchent.

Le premier prix augmente les chances de convaincre les prospects qui ne veulent pas investir beaucoup, tout du moins au départ, qui sont plutôt en mode découverte ou bien qui ont des besoins limités. Le fait de proposer deux autres prix à côté va rassurer l'acheteur sur le fait qu'il choisit bien la solution la meilleure marché.

Lire la suite : Pourquoi les solutions SaaS proposent-elles une...

Le modèle Freemium consiste à proposer gratuitement une version allégée de votre solution SaaS. Ce modèle a énormément de succès et est très utilisé dans le monde des applications mobiles ou des jeux. Comme l'explique Chris Anderson, cela vient du fait qu'"il n'y a presque aucun coût marginal pour les biens numériques". Le coût supplémentaire induit par l'abonnement d'un nouvel utilisateur est très faible.

Néanmoins, le modèle Freemium convient-il aux solutions SaaS BtoB?


Voici 3 cas où le mode Freemium peut être pertinent pour votre solution SaaS BtoB:

  • Votre solution SaaS est destinée à un très grand nombre d'utilisateurs

Si votre solution SaaS vise toutes les entreprises ou professionnels du monde, il est nécessaire d'attirer l'attention sur votre solution. Comme le dit Seth Godin, "le gratuit est un moyen relativement peu coûteux d'obtenir l'attention" des utilisateurs potentiels. Une fois attiré le plus grand nombre dans la partie à accès libre, reste à persuader la maximum de passer à la version supérieure payante.

Lire la suite : 3 cas où une solution SaaS BtoB peut opter pour...

Un des défis des éditeurs SaaS est d’acquérir de nouveaux clients en limitant le coût d'acquisition. Twitter est un moyen d'amplifier le bouche à oreille positif autour de votre solution SaaS et de favoriser les ventes.

Twitter est le réseau social adapté pour diffuser des messages sur l'actualité de votre solution SaaS: articles dans le blog, articles dans la presse spécialisée, nouveaux cas clients, etc...
Les tweets peuvent être relayés via les retweets auprès d'une audience qui ne connait pas encore votre solution. Le bouche à oreille peut fonctionner via les relais offerts par vos followers.
 
Twitter est aussi le lieu où vos clients peuvent s'exprimer au sujet de votre solution SaaS. Si le commentaire est élogieux, un retweet via votre compte Twitter permet d'asseoir votre popularité auprès de votre base de followers. Si le commentaire est négatif, le compte Twitter sert à en savoir plus, apporter de premiers éléments de réponses et rediriger vers le support client si nécessaire. Il est impressionnant comme un client insatisfait peut rapidement changé d'avis et le faire savoir dès que l'entreprise prend soin de sa remarque.
 

Lire la suite : A quoi peut servir Twitter pour une entreprise...